Quante volte vi è capitato di dover organizzare una vacanza o un viaggio e farvi prendere dall’ansia dei biglietti aerei? Il panico ci assale, sapendo che se non prenotiamo mesi prima i prezzi dei biglietti saliranno vertiginosamente. Ecco, la maggior parte dei viaggiatori si ferma qui. Ma siamo sicuri che ruoti tutto intorno a quanto prima si prenota il posto? In realtà il mercato del trasporto aereo è un esempio perfetto per l’applicazione di molte teorie economiche: dalla legge di domanda e offerta, alle varie strategie adottate per proteggere il proprio mercato di riferimento o tentare l’entrata in uno nuovo, alle differenziazioni di prezzo e di consumatore, al marketing. In questo articolo vedremo alcuni concetti base. Si dice che il prezzo contenga tutte le informazioni necessarie per la valutazione di un asset. Ovviamente questa affermazione è da interpretare: un prezzo può essere erroneamente gonfiato o ridotto dalle aspettative e dai sentimenti di mercato. Ma se “zoommiamo” indietro e consideriamo non più il prezzo di un solo sedile su una sola tratta, ma quello dell’intero aereo, su un orizzonte temporale almeno pari alla settimana e magari anche tratte diverse possiamo trarre delle conclusioni interessanti.
Identificare il tipo di passeggero: giorno e sedile
Mettiamoci nei panni del responsabile del pricing di una compagnia aerea. Ci troviamo davanti una moltitudine di tipi di passeggeri: c’è chi va in vacanza e chi viaggia per lavoro. Oltre a questa differenziazione abbiamo anche la varietà di disponibilità economica: lo studente che va a Londra a trovare l’amico in Erasmus e il manager che vola per il briefing con il quartier generale della multinazionale per cui lavora.
Dobbiamo tenere in considerazione diversi elementi: innanzitutto, la divisione in classi riesce a far sì che ad ogni passeggero sia assegnato un bene diverso, che corrisponda il più possibile alle sue preferenze. Se sono uno studente non mi interessa avere un servizio impeccabile e una poltrona comoda per un viaggio di un’ora e mezza: mi interessa il volo che costi il meno possibile. Se invece sono un manager ed è la mia compagnia a pagare per il mio viaggio non mi preoccupo del costo: anzi, se viaggio più comodo posso arrivare più fresco alla riunione e fare meglio il mio lavoro. La teoria economica sottostante a questa differenziazione di prezzo tiene in considerazione l’elasticità della domanda al prezzo e la massimizzazione dei profitti.
C’è un ulteriore elemento che viene in aiuto a chi si occupa del pricing: le abitudini dei viaggiatori. Infatti è naturale che i viaggi di lavoro, quelli ai quali si possono applicare prezzi più alti, avvengano all’inizio e alla fine della settimana, mentre è difficile che una riunione mi costringa a prendere un volo di venerdì sera per tornare la domenica mattina. Se la destinazione è una città turisticamente famosa o un luogo di villeggiatura, i prezzi nei weekend saranno comunque alti, mentre i prezzi infrasettimanali rimangono comunque più contenuti.
Elasticità della domanda al prezzo e prezzi come spartitraffico
I consumatori di tipo basso (quelli che abbiamo chiamato “studenti”) sono estremamente price-sensitive: questo significa che la loro domanda è molto elastica al prezzo o che, in parole povere, basta una piccola variazione di prezzo per perdere il cliente. In questo mercato, la competizione è sul prezzo.
I consumatori di tipo alto (che abbiamo chiamato “manager”) hanno invece una curva di domanda più rigida, dunque sono meno price-sensitive. Le compagnie qui possono applicare prezzi più alti per un servizio migliore, senza il rischio di perdere il cliente: la competizione non avviene più sul prezzo, ma sul servizio.
Questi meccanismi di pricing permettono al consumatore di rivelarsi e scegliere da solo il proprio bene, senza che la compagnia debba impegnarsi in analisi troppo lunghe e complicate o tirare a indovinare.
Infine, spesso per i voli più lunghi capita di dover fare scalo. Come è possibile che il volo dall’aeroporto A all’aeroporto C possa a volte essere meno costoso della somma dei prezzi dello stesso aereo preso da A a B e da B a C? La soluzione è molto più semplice di quanto si possa pensare: in questi casi la strategia della compagnia aerea è avversa al rischio. Questo significa che non si vuole rischiare di mettere a disposizione dei consumatori un posto aereo da A a B, lasciando un posto vuoto da B a C, quando potrebbe esserci un altro cliente interessato ad acquistare il volo con scalo da A a C.
Risolviamo la questione iniziale
Ok, ma perché i biglietti aerei spesso costano meno se presi in anticipo? Anche qui, la risposta è semplice. Il trasporto aereo è un mercato poco profittevole, seppur in crescita. Questo perché i costi di entrata sono altissimi, così come i costi variabili legati al prezzo del carburante (mai sentito parlare dei derivati? Beh le compagnie aeree li usano per assicurarsi!), affitti e fee degli aeroporti, licenze, tasse, stipendi. In un mercato così difficile subire perdite evitabili è estremamente pericoloso. Di conseguenza, i biglietti vengono messi in vendita a prezzi più bassi mesi prima per più motivi. Innanzitutto è sempre bene incassare il prima possibile per fare contento il CFO, che si occupa della gestione della liquidità. In secondo luogo, l’obiettivo è riempire l’aereo almeno fino al punto di break-even per poi aumentare i profitti con l’incremento dei prezzi, oppure, mal che vada, essere certi di non subire perdite.
Quelli presentati finora sono solo alcuni degli esempi dell’applicazione delle teorie economiche al mercato del trasporto aereo. Senza che ce ne accorgiamo, le compagnie usano i prezzi per dirigere i nostri acquisti e riempire tutti gli aerei, che altrimenti rimarrebbero sotto il punto di break-even e comporterebbero una perdita. Ricordiamo sempre che il prezzo di un bene o un servizio è una variabile importantissima, che ci può dare una quantità considerevole di informazioni sul mercato e sul sul bene o servizio stesso.
Siete interessati al mercato del trasporto aereo e ai meccanismi di pricing e volete approfondire? Fatecelo sapere nei commenti! Volete ulteriori chiarimenti sulle teorie economiche menzionate? Iscrivetevi al gruppo Starting Finance School!
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