L’attività di acquisto di prodotti e servizi è un’azione quotidiana, naturale. Ci sentiamo sicuri della scelta che stiamo facendo, ma soprattutto padroni di noi stessi nel momento in cui agiamo. Ma è davvero così?
Una domanda molto importante che dovremmo porci prima di effettuare un acquisto è “Ne ho davvero bisogno?”. Il bisogno è un fattore cardine nella prima fase di presentazione del prodotto: siamo circondati da pubblicità, quando guardiamo un video su Spotify, quando facciamo una ricerca su Google, ma anche semplicemente scorrendo i social, e spesso quelle pubblicità contengono proprio quell’oggetto che avevi cercato qualche giorno prima o di cui stavi parlando con gli amici, che casualità, no?
No, non c’è niente di casuale, ogni messaggio è costruito ad hoc per il consumatore. Quando anni fa la pubblicità aveva uno spazio in televisione tra un film e l’altro o un riquadro nel giornale, venivano perlopiù presentati quei prodotti il più possibile riferibili ad un pubblico su vasta scala, oggi invece grazie allo sviluppo tecnologico e all’ampio utilizzo degli smartphone, ogni nostra attività è registrata (pensiamo ai cookie). Questo permette alle aziende di conoscere i nostri gusti e le nostre preferenze.
Il Neuromarketing ci spiega 3 fattori principali su cui le aziende di produzione fanno leva per indurre il consumatore ad acquistare il prodotto.
I 3 fattori chiave che ci guidano nelle scelte sono:
Emozioni: Il 95% delle decisioni di un essere umano è guidato dall’emozione, non importa se un prodotto è qualitativamente peggiore rispetto ad un altro, ma se ha suscitato in noi emozioni positive sarà sempre preferibile. Un esempio è Coca-Cola che fin da piccoli, con i suoi colori, le pubblicità accattivanti e il logo presente “ovunque”, ha reso il suo brand immediatamente riconoscibile e, soprattutto, familiare e piacevole.
Product Placement: Il famoso “essere al posto giusto nel momento giusto”. Spesso, infatti, non facciamo fatica a trovare proprio quello che stavamo cercando. Quando si entra in un supermercato i prodotti sono posizionati strategicamente: ad esempio la frutta e la verdura saranno sempre presenti all’entrata per conferire un’immagine di freschezza così come saremo più portati a scegliere prodotti sugli scaffali più alto piuttosto che quelli posizionati in basso. Per approfondire questo argomento, leggi il nostro articolo “La Scienza dei Supermercati”.
Neuroni a specchio: Questi si attivano quando l’acquisto è mosso dalla volontà di imitare qualcun altro, eludendo il pensiero razionale. Molti brand utilizzano come sponsor personaggi famosi affinché l’acquisto di un determinato prodotto soddisfi la necessità di somigliare al personaggio stesso. Questo effetto produce nel nostro corpo il rilascio di dopamina, ovvero di una sostanza complice di guidare gli acquisti poiché suscita benessere, piacere e ricompensa.
Glibert Keith Chersterton diceva “materialisti e pazzi non hanno mai dubbi” e, forse, rinunciare all’acquisto di un prodotto potrebbe lasciarci con il rammarico di non sapere se è stata la scelta giusta, ma almeno avremo il beneficio del dubbio.
Per scoprire meglio il funzionamento dei processi che influenzano le nostre scelte, leggi i nostri articoli sull’economia comportamentale.
