La figura professionale del consulente finanziario non avrebbe ragione di esistere se non ci fosse un risparmio da gestire o da creare. Il risparmio è la quota di reddito non destinata ai consumi, che può aumentare a parità di consumi con un aumento dei ricavi oppure a parità di ricavi con una riduzione dei consumi. Il salario medio in Italia non aumenta ormai da anni, ma gli Italiani sono un popolo di grandi risparmiatori. Il salto ulteriore è passare da essere semplici risparmiatori a investitori. Dal momento che non esiste una scuola per diventare consulente finanziario, in cui imparare come fare assistenza ad un cliente, ogni quanto incontrarlo, cosa analizzare e cosa dire ognuno sviluppa il proprio metodo operativo. Ciò che accomuna tutti i consulenti è l’importante ruolo sociale che svolgono indirizzando le scelte di consumo e di investimento dei risparmiatori in modo che siano delle scelte consapevoli ed intelligenti.
L’inizio del cambiamento
L’edizione di Consulentia18 a Roma portava come titolo “Il valore del cambiamento”. Quest’ultimo non può infatti essere visto con una connotazione negativa ma richiede di saper cavalcare l’onda in quanto queste tendenze non sono sotto il nostro controllo e rivoluzioneranno il mondo della finanza e del risparmio gestito. Le crisi e gli scandali finanziari degli ultimi 10 anni, la tecnologia e l’inizio della diffusione del fintech, la normativa europea sempre più indirizzata ad un’assoluta trasparenza ed attenzione nei confronti del risparmiatore/investitore, il ricambio generazionale con una nuova classe di investitori che inizia ad affacciarsi sul mercato (i Millenials), l’era dell’informazione e della formazione per stare al “passo coi tempi”, la diffusione di una finanza sostenibile. La Mifid II in modo particolare ha dato una spinta ulteriore alle tendenze già in atto ormai da qualche anno creando maggiore sensibilizzazione, interesse e coinvolgimento.
La centralità del cliente
La centralità del cliente e la totale trasparenza nei confronti dello stesso costituiscono forse gli aspetti più cruciali. Se una consulenza di prodotto o di portafoglio prima poteva prescindere dai bisogni, dalle esigenze, dagli obiettivi del risparmiatore\investitore, oggi questo non è più possibile. La consulenza deve essere su misura. Questo richiede che il consulente finanziario 4.0 sia in grado di creare fiducia. L’ottimizzazione del portafoglio diventa un di cui e non il baricentro del processo di consulenza. L’approccio multi–obiettivo, che parte prima dall’analisi del cliente per individuare le aree critiche d’intervento e solo dopo passa attraverso una pianificazione strategica per giungere infine ad un portafoglio in prodotti, si è reso ormai indispensabile. In quest’ottica il rapporto con la clientela diventa fondamentale e imprescindibile nel processo di consulenza.
Trasparenza
La trasparenza sui costi riguarda sempre la maggiore attenzione data alle esigenze di ogni singolo cliente. In particolare, in un Paese dove il ricordo di scandali come Parmalat è ancora vivo e dove numerosi risparmiatori sono stati duramente colpiti dai recenti fallimenti bancari il consulente dovrà essere in grado in primis di vendere fiducia e di giustificare i costi applicati. La difficoltà, infatti, non è tanto nella trasparenza richiesta sui costi, quanto sulla loro giustificazione in termini di rendimento ex–post al netto.
Il nuovo mercato dei Millenials
I Millenials nei prossimi anni sono destinati a determinare un cambiamento non di poco conto. Questo si deve alle differenti caratteristiche socio–demografiche di questa generazione rispetto ai padri Baby Boomers. I Millenials non hanno mai conosciuto il famoso boom economico ma solo un susseguirsi di crisi e scandali nell’industria finanziaria. Una percentuale, compresa tra l’80% ed il 90% di questi nuovi investitori, dichiara di voler sostituire il consulente finanziario del padre ed il 70% preferisce il contatto personale per chiudere una transazione finanziaria. Aggiungendo la diffusione di soluzioni low-cost, con l’avvento di fintech, e considerando l’amore dei giovani per la tecnologia è inevitabile che anche questa rappresenti una ulteriore sfida. Oggi è fondamentale saper comunicare con una nuova classe di investitori, che non vive nel ricordo del miracolo economico e del guadagno facile per tutti ma esige chiarezza, trasparenza e correttezza, essendo molto meno disposta a fidarsi ciecamente di un consulente. Una classe di investitori di media più istruita, attenta alle tematiche europee e mondiali, sociali e sostenibili rispetto al passato.
